Сегодня в компании я проходил корпоративный тренинг по эффективному управлению, одной из тем которого была методология поставки целей SMARTER. Для закрепления материала решил перевести материал с сайта одного из университетов.

Цели, если их правильно ставить, могут быть мощным мотиватором как для отдельных людей, так и для компаний. Если же это делать неправильно, эффект может быть совершенно противоположный, т.е. в снижении мотивации и желании развиваться. Чтобы они были «правильными», цели должны соответствовать методологии SMARTER (от английского — Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time bound, Evaluate, and Re-Do, Конкретные, Измеримые, Реалистичные, Ограниченные во времени, Оцениваемые и Повторяемые).

S pecific — Конкретные цели четкие и ясные, а не чрезмерно широки или абстрактны. Они отвечают на вопросы: кто привлечен, что я хочу выполнить, где это нужно делать, когда это нужно делать. Например, “Записаться в фитнесс-клуб и тренироваться 3 дня в неделю,” вместо, “Привести себя в порядок.”

M easurable — Измеримые цели, их можно оценить количественно: другими словами, вы можете установить конкретный критерий для измерения вашего прогресса на пути к достижению каждой поставленной цели. Будьте способны ответить на следующие вопросы: как много, сколько, как я определю, что цель выполнена?

A chievable/A ttainable — Достижимые цели проходят проверку на здравый смысл, требуют ли они изменений в текущих процессах или поведении, чтобы их можно было выполнить. Вы анализируете способы выполнить ваши цели с учетом отношений, возможностей, навыков и финансовых возможностей, чтобы их достичь.

R ealistic — Реалистичные цели представляют из себя задачи, над которыми вы не только хотите, но и можете работать. Цель может быть одновременно и высокой и реалистичной, вы должны решить сами для себя. Проверка на реалистичность — это внимательное изучение истории, чтобы знать, что такое «растянутые» цели и какие цели сильно сильно и необоснованно оптимистичные.

T ime bound — ограниченные во времени цели имеют финальную точку, которую можно найти на календаре. Временные рамки, связанные с вашими целями, дают ощущение срочности, чтобы помочь замотивировать вас.

E valuate — Оценивайте цели регулярно и корректируйте их по мере необходимости, например, чтобы учесть изменения в семье или изменение ответственности или доступности ресурсов.

R e-Do — Переделывайте цели после проведения оценки и итеративно проходите по процессу SMARTER.

Конечно, далеко не всегда можно поставить задачу/цель таким образом, чтобы она соответствовала сразу всем критериям, но очень часто в Российских условиях в связи с нашим менталитетом на многие из пунктов просто не обращают внимания.

В нашем тренинге буква E в аббревиатуре SMARTE R соответствовала слову E xcite — восхищать, зажигать, и больше касалась мотивационной части, которая особенно актуальна по мере прихода в компанию во все большем количестве сотрудников поколения Y. Возможно это более правильно с учетом сегодняшних тенденций в области кадров, так что в любом случае, дополнить процесс еще одной проверкой не помешает.

Также в нашем вариант был другой вариант для буквы SMAR TER — Relevant — цель должна быть релеватной, то есть соответствовать более высоким целям компании или другим задачам.

P.S. Существует очень много разных вариаций как используемых в аббревиатуре слов, так и вкладываемого в них смысла, но глобальная их суть от этого не меняется.

Целеполагание является неотъемлемой частью бизнес-процессов. В любой организации не зависимо от размеров ставятся цели по достижению тех или иных показателей. Они устанавливаются как перед высшим руководством, так и перед рядовыми сотрудниками. От того, насколько правильно выбрана цель, напрямую зависит итоговый результат. Smart анализ целей позволяет сделать их максимально эффективными.

Роль смарт анализа в менеджменте

Основной задачей данного метода выступает указание направления, по которому должна двигаться компания, а значит все руководство и все сотрудники. Двигаясь в едином направлении, сотрудники формируют синергетический эффект и ускоряют процесс достижения поставленной цели.

Техника smart может быть применена в различных сферах от бытовых, например цель по перепланировке квартиры, до целей проводимой государственной политики, но на практике чаще всего реализуется в менеджменте и проектном управлении. Первое упоминание данного вида анализа встречается в 1945 г. В работах Питера Друкера – американского экономиста, основоположника теории управления. В настоящее время смарт анализ стал классикой менеджмента.

Данная технология позволяет планировать, упорядочить процессы и формулировать цели. Она позволяет точно сформулировать то, чего Вы хотите и отслеживать прогресс достижения желаемого.

Бизнес-планирование и формирование стратегии невозможно без правильно установленных целей.

Правила постановки смарт целей

Аббревиатура SMART показывает, какой должна быть правильно поставленная цель. Она образована первыми буквами английских слов, обозначающих следующее

• S — specific — конкретная;
• M — measurable — измеримая;
• A – attainable – достижимая;
• R – relevant – актуальная;
• T — time-bounded – ограниченная во времени.

Рассмотрим каждую характеристику цели подробнее.

Цель в первую очередь должна быть конкретной и объяснять каких результатов необходимо достигнуть. Не должно существовать различных трактовок, она должна быть однозначна и восприниматься всеми одинаково. Сформулированный на выходе результат вместо общей картины. Например, «я хочу реализовать новый проект» это не конкретно, следует описать, какой именно проект Вы хотите реализовать, в какой он будет сфере, бюджет данного проекта, его характеристики. Если Вы придете к потенциальному инвестору с общей целью, она его не заинтересует, если же Вы представите свою идею со всех сторон, то точно получите желаемое финансирование.

Из конкретики возникает необходимость измеримости цели. Это означает, что она должна содержать цифровые показатели, которые планируется достигнуть. Помимо цифры не забудьте включить единицу измерения. Лучше выбирать такие показатели, чтобы их можно было без труда отследить и измерить в процессе выполнения для понимания насколько вы близки к достижению желаемого результата. Если Вы выбрали относительный показатель «увеличить прибыль на 25%», то укажите с чем Вы его соотносите «увеличить прибыль на 25% по сравнению с предыдущим кварталом». Чем более измеримым будет результат, тем лучше Вы сможете отслеживать прогресс.

Следующим критерием смарт анализа выступает необходимость достижимости. После того, как Вы зафиксировали показатели, задайте себе вопрос, возможно ли достигнуть данных показателей, если нет, то она так и останется нереализованной. Цели должны быть амбициозными, но ставить перед собой нереальную цель это значит пренебречь указанной технологией. Например, «получить чистую прибыль в размере 1 000 000 руб. по итогам квартала» это при прочих равных условиях реально, а вот «уволиться с работы и заработать завтра 1 000 000 руб.» не выглядит достижимо.

Актуальность обусловлена необходимостью удостовериться, что выполнение задачи действительно необходимо. Релевантность цели обозначает ее адекватность, уместность в текущей ситуации. Первое, что Вы должны обдумать это соотносятся ли будущие результаты с необходимыми затратами. «Уволить 100 человек», сэкономив 1000 руб. ставит под сомнение актуальность указанной цели. Второй вопрос, который необходимо себе задать – это подходящее ли сейчас время для реализации указанной цели. Открывать точку по продаже мороженного зимой не актуально. И наконец, актуальная задача должна соответствовать общей стратегии и миссии компании.

Ограничение во времени при анализе smart указывает на важность установления срока выполнения поставленной цели. Установка четких временных рамок мотивирует и напоминает о важности сохранения темпов. Вы можете установить конкретную дату достижения цели или ограничить ее в пределах дня, месяца, квартала, года, нескольких лет. Например, «войти в топ-5 компаний по объему производства комплектующих в срок до 01.01.2019 г.».

Таким образом, Ваша итоговая цель должна четко описывать желаемый результат в цифровом выражении, которые будут достижимы, соответствовать общей политики компании и иметь временные рамки.

Алгоритм смарт анализа

После изучение основ, проведение smart анализа не вызовет никаких сложностей.

• Первое, что необходимо сделать это написать список целей, без использования указанной технологии.
• Далее напротив каждой цели опишите желаемый результат.
• После чего обоснуйте каждую цель, то есть сформулируйте все возможные выгоды от достижения. Проранжируйте их по важности по заранее установленным критериям, таким как «размер прибыли» или «срок исполнения».
• Проведите анализ возможности получения желаемого итога, применяя процентную вероятность наступления.
• Выберите для каждой задачи показатели измерения. Помните о необходимости их подбора в соответствии с возможностью измерения.
• Установите сроки достижения и промежуточные этапы для контроля прогресса.
• Сформулируйте каждую цель в соответствии с методикой смарт.

Данный алгоритм позволяет не только сформулировать цели, но и исключить неактуальные с низкими оценками.

Смарт анализ примеры

В качестве примеров задач, поставленных в соответствии с данным методом можно привести следующие

• Увеличить объем производства продукта А на 30% к концу квартала по сравнению с предыдущим за счет снижения процента брака.
• Достичь уровня узнаваемости продукции Б среди населения в возрасте от 20 до 30 лет в срок 2 года с момента запуска.
• Сократить 3 человека в отделе маркетинга в срок до 01.11.2018 г. И передача их полномочий на аутсорсинг компании «ООО».
• Достичь показателя 2 000 000 руб. чистой прибыли по итогам квартала в результате запуска проект В.
• Осуществить инвестиционные вложения на сумму 1 500 000 руб. в акции компании Д в срок до 01.02.2019 г.
• Подписать договор на оказание клининговых услуг на сумму 150 000 руб. с клининговой компанией Е до конца месяца.
• Арендовать офис площадью 60 кв.м. в центральной части города с арендной платой не выше 10 000 руб. до конца года.
• Увеличить степень удовлетворенности клиентов продуктом З на 10 % по итогам года по сравнению с предыдущим.
• На ежемесчной основе перечислять 100 000 руб. из средств чистой прибыли в фонд реализации проекта К с 01.01.2019 г. С целью накопления 1 200 000 по итогам года.
• Разместить заказ на изготовление продукции Л 100 ед. на сайте задание.рф в срок до 01.12.2019 г. и выбрать поставщика, предложившего наименьшую цену, в срок до 31.12.2018 г.

Перед постановкой целей обозначьте, для чего это необходимо, каких результатов Вы достигнете правильно их сформулировав. Кому нужно проведение данного смарт анализа ? Ответственность за результат лежит на Вас, положительным этот результат будет или отрицательным.

Представляйте перед глазами картину, что произойдет, когда поставленная цель будет достигнута, это усилит Вашу мотивацию и сформирует положительный настрой на результат.

Поддержка коллег, друзей, родственников ускорит достижение и не даст Вам свернуть с намеченного пути.

Разложите глобальную цель на несколько подцелей, затем установите задачи. Так у Вас появится иерархия целепологания и четкая картина, какие действия необходимо совершить, чтобы прийти к цели высшего уровня.

Каскадируйте подчиненным. На высшем уровне следует принять 3-4 стратегических цели. Следующий уровень руководства формулирует задачи второго уровня, которые дилегируются их сотрудникам. Сотрудники составляют индивидуальный план действий. В итоге все руководители и сотрудники компании работают на единый результат.

Не забывайте контролировать процесс. Вы не зря устанавливали показатели для измерения прогресса. Делайте контрольные замеры с определенной периодичностью, раз в квартал, если это цель на год, чаще, если на более короткий срок. Это позволит не пропустить момента, когда что-то пойдет не так и оперативно на него отреагировать, скорректировав задачи.

Обучите своих сотрудников данной технике, мотивируйте применять ее как в работе, так и в личной жизни. Обеспечьте возможность нахождения основных выдержек перед глазами. Отмечайте вклад каждого сотрудника в достижение поставленных целей. Сделайте это частью мотивации.

Выводы

Применение анализа smart в управлении может стать тем катализатором, обеспечивающим развитие бизнеса и достижения им максимальных результатов, а в случае кризисной ситуации ческой стратегией выхода из нее. После внедрения технологии не следует останавливаться на достигнутом, необходима постоянная корректировка и актуализация поставленных целей. Четко сформулированная задача способствует более эффективному ее выполнению.

Можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Важно уметь реализовывать мечты. Ведь если у вас есть мечта, значит присутствует и желание развиваться дальше, достигать нового и сделать жизнь лучше. Можно постоянно мечтать, лежа на диване, или перевести свои желания в материальный мир и осуществить их. Для этого нужно действовать и совершать определенные шаги, которые помогут сделать правильно поставленные smart цели.

Что такое смарт технология

Многие слышали про эту технологию, придуманную в 1954 году Питером Друкером, гением менеджмента, но не все точно понимают, что это такое и как применять ее на практике. На самом деле все достаточно просто.

Технология smart - это руководство для правильной постановки цели, которую можно использовать для организации бизнеса и для улучшения личной жизни.

Чтобы ее применить, необходимо провести анализ информации, установить четкие сроки достижения цели, мобилизовать ресурсы и неукоснительно следовать рассчитанному плану.

В больших компаниях давно пользуются этим методом, являющимся главным секретом успеха. Хороший бизнес невозможно построить без умения ставить четкие задачи подчиненным, для исполнения которых требуется поставить и реализовать ее в оговоренные сроки.

Успех больших корпораций свидетельствует о том, что технологию смарт полезно использовать и для улучшения качества жизни обычных людей. Аббревиатура переводится с английского языка как «умный» или «думающий», и это говорит само за себя.

Каждая буква имеет расшифровку, которой надо следовать для правильной постановки задач:

• S- цель должна быть конкретной;
• M- измеримой;
• А - достижимой;
• R- совпадать с другими задачами, быть важной;
• Т - иметь временные рамки.

Эти критерии, разработанные Питером Друкером, успешно работают на протяжении многих лет, поэтому стоит их внимательно изучить и использовать систему для достижения успеха.

Что значит конкретная?

Это слово подразумевает то, что цель необходимо четко сформулировать. Из нее должно быть понятно, какой вы ждете результат. Нужно рассчитать сколько времени необходимо для достижения цели, и какие действия следует выполнять, чтобы ее добиться.

• Например, для успешного похудения мало иметь пространственное желание сбросить лишний вес.
• Чтобы цель привела к успеху, нужно оговорить временные рамки и уточнить, на сколько килограмм надо похудеть.
• Лучше не ставить глобальные задачи, а действовать небольшими шагами.
• Оптимальный вариант - поставить цель похудеть за месяц на 3 кг. Это реально сделать. Когда задача будет выполнена, поставьте новую цель снизить вес еще на 3 кг.
• Если присутствует желание заниматься спортом, то в обобщенном виде оно не имеет конкретики. Нужно определить цель - тренироваться 2 раза в неделю в спортклубе, тогда дело будет четко сформулировано.

Понятие измеримой цели

Чтобы цель можно было измерить, определите критерии, по которым вы будете это делать. Они бывают разные, главное видеть, что прогресс происходит, это усиливает мотивацию.

• Для измерения цели похудеть, нужно уточнить, на сколько, и постоянно проверять достижения на весах.
• Если вы стремитесь увеличить заработок, регулярно проверяйте прибыль в процентах или конкретных суммах.
• Стараясь выучить иностранный язык, определите норму слов, необходимых для запоминания в определенный отрезок времени.
• Полезно завести специальную тетрадь и записывать туда систематические отчеты о результатах работы, оформляя их каждую неделю или месяц. Когда нужно увеличить продажи или рост посещаемости определенного ресурса, необходимо составлять графики с видимым прогрессом.

Что такое достижимая цель

Чтобы поставленную задачу можно было выполнить, она должна быть реальной, поэтому не устанавливайте цель, обреченную на провал.

Просчитайте, есть ли у вас возможности и хватит ли духовных и материальных сил реализовать задуманное.

Нужно учитывать все нюансы: затраченное время, необходимые знания, денежный ресурс, наличие полезной информации и многое другое.

Например, поставив цель в течение месяца похудеть на 20 кг, вы не добьетесь успеха, даже если будете очень стараться. Поставьте задачу, соизмеримую с возможностями, и после гарантированного успеха определите новую цель.

Иногда для достижения желаемого следует усилить мотивацию. Это может быть подарок, о котором вы мечтали долгое время, но не решались его позволить. Например, после достигнутой цели по смарт технологии купите себе путевку на отдых туда, где хотели побывать.

Актуальность цели

Для успешной реализации этого критерия, нужно ставить задачи, действительно имеющие огромное значение для вашей жизни.

• Если достижение цели не слишком волнует, следовать смарт технологии будет сложно, и действия не принесут удовлетворения.
• По системе смарт нужно справедливо оценивать шансы для достижения цели. Полезно составить отчет, в котором подробно расписать чем вы располагаете для решения задачи и определить ресурсы, которых не хватает.
• Непременное условие - не должны противоречить друг другу, а наоборот, соответствовать другим поставленным задачам.
• Например, если вам нужно постоянно вставать в 5 часов утра, и вы хотите реализовать это, нельзя поставить в качестве другой цели постоянные ночные тусовки в клубах. Одно несовместимо с другим, поэтому имея такие задачи, вы не реализуете ни одну из них.

Какими должны быть временные рамки

Для выполнения задуманных действий обязательно необходимо установить четкое ограничение по времени. Если этого не сделать, контролировать процесс не получится, а значит не удастся реализовать цель.

У любого дела должен быть конец и начало, иначе можно постоянно откладывать его на более подходящее время, так и не решив начать работу. А когда время безгранично, отпадает необходимость действовать четко и быстро.

Поэтому всегда устанавливайте разумные и реальные временные рамки. Чтобы их правильно обозначить, можно задать себе наводящие вопросы:

1. Когда мне нужно увидеть результаты поставленной задачи?
2. Насколько быстро я смогу реализовать цель, используя те ресурсы, которые есть в наличии?

Перед постановкой цели постарайтесь выяснить, как ее реализация отразится на близких вам людях. Возможно, она подействует на них отрицательно, или их реакция на нее вам не понравится, и это станет причиной невыполнения задачи.

Когда методика неэффективна

Несмотря на свою популярность и результативность, постановка задач по системе смарт подходит не для всех. Это происходит не из-за влияния определенных факторов. Виноват характер и образ жизни людей.

Не стоит применять смарт технологию, если:

• Вы всегда меняете свои решения и не умеете планировать действия на длительный срок.
• Когда вам не важен конечный результат цели, а просто необходимо двигаться в определенном направлении с нечеткими временными рамками.
• Если в человеке преобладает лень и ему не хочется следовать установленному плану, тогда само планирование теряет смысл, и критерии смарт становятся бесполезными.
• Есть определенная группа людей, предпочитающих действовать спонтанно, полагаясь на и удачу. Они не терпят планирования, составления списков и написания отчетов. Иногда такие жизненные установки приносят свои плюсы, но не за счет поставленной цели по технологии смарт.

Эта методика работает, когда для достижения определенных высот в жизни люди совершают запланированные поступки. Если их не делать, эффективность технологии сводится к нулю.

Как применять систему

Хорошо обдумайте чего хотите, возьмите бумагу и напишите на ней чего вы желаете добиться. После проверьте желание по 5 критериям, которые мы рассмотрели выше. Они помогут разобраться, возможно ли реализовать задуманное, и какие преграды могут встать на пути.

Анализируя цель, важно настроиться на позитив, поймать нужную волну и выяснить свои истинные желания. Сделав это, легко отсеять цели, навязанные вам другими людьми, и сосредоточиться на собственных приоритетах.

Технологию смарт можно применять для проверки разных советов и предложений. Проверив их по критериям смарт, легко определить, будут ли они полезны и не потребуют ли несоразмерных усилий для их осуществления.

Когда вы ставите перед собой несколько разных целей, всегда проверяйте их на совместимость друг с другом. Это даст возможность заметить плохие цели и вовремя от них избавиться.

ПРИМЕР ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ

1. Если вы хотите увеличить свой доход, воспользуйтесь технологией смарт и озвучьте свою цель - «зарабатывать больше».
2. Прежде всего, определите, насколько вы стремитесь повысить заработок и установите реальную планку, например, 20 процентов.
3. Потом измерьте объем предполагаемого дохода, чтобы точно знать, к чему стремиться.
4. Проанализируйте, сможете ли вы достичь желаемого. Однозначно да, если у вас есть мотивация и стремление.
5. Для проверки ее реалистичности определитесь, что вы можете сделать для достижения smart цели. Получится ли увеличить рабочие часы, найти дополнительный заработок и организовать работу так, чтобы она не сказывалась отрицательно на семье. Готовы ли вы пожертвовать свободным временем? Если вы уверены, что эти нюансы преодолимы, цель вполне реальна, то смело беритесь за ее осуществление.
6. В последнюю очередь рассчитайте время, которое потребуется для воплощения цели. Просчитайте ваши ресурсы и установите разумный временной отрезок, например, 2 месяца. Через указанное время, увеличив ежедневно время работы на 1 час, можно поднять заработок на 20 процентов.

Не забывайте, что жизнь зависит только от вас, и если есть потребность сделать ее лучше, технология smart может стать в этом ценным помощником.

Постановка целей по smart – «умной» технологии, придающей задачам реалистичность, является мощным инструментом. Он позволяет правильно оценить положение вещей и сделать цели достижимыми.

Критерии постановки цели по smart просты и лаконичны. Но для того, чтобы соответствовать им, нужно провести предварительную работу по декомпозиции – разложение планов до уровня мелких ежедневных действий. А потом применить метод PDCA (цикл Деминга), чтобы ни на шаг не отступать от поставленных задач и в случае необходимости вовремя скорректировать тактику их достижения.

Итак, постановка цели по smart предполагает много работы:

• декомпозиция, чтобы вписаться в критерии цели по smart;
• SMART, чтобы закрепить результаты декомпозиции в наглядной и лаконичной форме»;
• PDCA, чтобы постоянно следовать поставленным задачам.

Цели по системе smart: разбираемся с технологией

Разберем сначала критерии цели по технологии smart. Примеры приведем чуть дальше.

SMART - это изящный акроним, который формирует слово, в переводе с английского означающее – «умный». Каждая буква в нем является первой в названии одного из неотъемлемых параметров правильной цели:

• S - specific - конкретная;
• M - measurable - измеримая;
• A - achievable, ambitious, agressive, аttractive - достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
• R - relevant, resource - согласованная, ресурс;
• T - time bound - ограниченная по времени.

S (specific) - конкретная

По сути, это «венец» цели по smart. В коротком тезисе содержится вся необходимая информация, который отвечает на вопросы: что именно должно быть сделано, когда и в каких количественных показателях?

M (measurable) - измеримая

Этот критерий расшифровывает цель. Прописываются чек-поинты, реперные точки, контрольные показатели, выполнение которых приведет к достижению цели. Именно по ним необходимо ориентироваться, достигнута ли цель или нет. Данные показатели вычисляются по методу декомпозиции, но об этом чуть ниже.

A (achievable, ambitious, agres s ive, аttractive) - достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательная

Это многогранный критерий . И у всех она своя. Самое главное, чтобы цель для каждого оставалась привлекательной (аttractive).

Достижимая (achievable) – для сотрудников. Вы спускаете четкие и ясные показатели эффективности подчиненным по их индивидуальной ежедневной активности, которые соответствуют стандартам отрасли. Обеспечиваете ресурсами их выполнение (рабочие места, технологии, , обучение и т.д.). Затем мотивируете на результат материальными и нематериальными методами.

Амбициозная (ambitious) – для руководителей. Для них достижение цели должно стать не просто выполнением показателей, как для рядовых сотрудников, но и вызовом всех их опыту, знаниям, уму и сообразительности. Они должны понимать, что в их руках большой проект и есть определенные ограниченные ресурсы для его реализации.

Агрессивная (agressive) – для собственников. Это самый высокий уровень. Поставленная самим предпринимателем цель должная несколько превосходить его представления и кажущиеся возможности. В противном случае вы просто не будете двигаться вперед.

R (relevant) – реалистичная, актуальная.

Данный параметр отвечает за реалистичность и уместность тех методов, которыми вы будете пользоваться. Чтобы понять, что реально, а что нет, все задачи должны разбиваться на этапы и подзадачи. Это опять же к вопросу о декомпозиции.

T (time bound) - ограниченная во времени

Тут все предельно, ясно. Цель должна иметь сроки. Иначе, все ваши самые лучшие порывы и инициативы превратятся в аморфное состояние. Чтобы соблюдать сроки, контролируйте выполнение промежуточных показателей.

Цели по smart пример

Формулировка цели по smart предполагает ясно изложенные по алгоритму и в соответствии с параметрами технологии тезисы.

Цель должна быть конкретной

Неправильно

Стать лидером рынка

Правильно

Войти в десятку топовых компаний отрасли к 01.01.2019, увеличив выручку на 25%, прибыль на 10%, достигнув оборота 900 000 млн руб. в год.

Цель должна быть измеримой

Неправильно

Делать больше продаж

Правильно

Чтобы достичь цели, каждый продавец должен закрыть 10 сделок в месяц со средним чеком 100 000 руб. (Цифры являются результатом декомпозиции планов по прибыли)

Неправильно

Достичь повышения прибыли на 10%

Правильно

К окончанию второго квартала достичь повышения прибыли на 10%

Цели проекта по smart: их разновидности

Чтобы вам было проще, разберемся, какой может быть постановка целей по smart. Примеры, которые мы приведем, являются стандартными бизнес-задачами. Каждую из них можно и нужно «smartировать».

Финансовый результат

Цель по финансовому результату может быть только одна – увеличение прибыли. Это общая и основная задача любого бизнеса. Чтобы подготовить ее к «прогону» по smart, воспользуйтесь методом декомпозиции.

1. Поставьте цель по прибыли
2. Вычислите необходимые объем выручки по доле прибыли
3. Посчитайте количество успешных сделок, разделив выручку на средний чек
4. Узнайте сколько потребуется лидов с учетом имеющейся и улучшающейся
5. Установите количество действий на каждом этапе бизнес процесса по промежуточной конверсии.
6. Разделите полученный результат на количество рабочих дней
7. Посмотрите способны ли на сегодняшнем уровне закрыть поставленную цель по прибыли. Или придется нанимать дополнительных продавцов? Если, все реально, то сформулируйте цель по smart.

Лидогенерация и лидоконвертация

Это более частные цели, нежели планы по прибыли. Тем не менее, их достижение способно самым существенным образом повлиять на финансовый результат. Задачи по и лидоконвертации также нужно ставить по smart.

Лидогенерация – замеряйте эффективность каналов и работайте с маркетинговым бюджетом.

Лидоконвертация – отслеживайте работу сотрудников на каждом этапе бизнес-процесса, а затем корректируйте их тактику или проводите тренинги.

Повышение показателей активности продавцов

Под показателями активности подразумевается количество действий сотрудников: звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и выставленных счетов. Цель, заключающаяся в повышении этих показателей, также является вспомогательной. Но она должна быть конкретной, и ее достижение напрямую влияет на выручку.

Цель по технологии smart: PDCA

Как только цели поставлены, декомпозированы и очерчены по smart, приступайте к их воплощению по технологии PDCA.

PDCA или цикл Деминга представляет собой постоянный «круг» действий, которые направленны на улучшение всех методов, ведущих к цели по алгоритму:

• Plan - Планируй
• Do -Делай
• Check - Проверяй
• Act - Корректируй/действуй

На практике сначала ставите цели по методике smart в цифрах, (plan), потом совершаете действия (do), которые приведут к этим целям. Затем проверяете результаты (check) и вносите изменения (act). И так по кругу до тех пор, пока вы не придете к тем цифрам, которые запланировали.

Раскроем подробнее фазы по PDCA – подхода, способствующего реализацию целей по smart.

Планирование

В фазе планирования происходит декомпозиция больших целей до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника коммерческой структуры компании.

1. Оценка текущей ситуации
2. Подсчет показателей
3. Разработка плана мер
4. Выделение ресурсов для реализации плана мер
5. Обозначение промежуточных чек-поинтов
6. Распределение ответственности

Реализация плана

Сотрудники начинают действовать в соответствии с утвержденным планом. Тут важно четко следовать задуманному, чтобы понять, насколько прогнозы совпадают с реальным положением вещей.

Контроль

Контроль осуществляется на ежедневной основе по системе оперативной отчетности. Данная система предполагает оценку персонального результата работы сотрудника по 3 формам отчетности.

1. «План оплат на неделю». В форме в обязательном порядке проставляются ориентировочные даты поступления средств от контрагентов.

2. «План оплат на завтра». Частная форма предыдущего отчета, которая способствует выполнению еженедельного плана.

3. «Факт оплат за сегодня». Все оплаты, которые были запланированы на определенный день должны пройти. Если этого не происходит, значит требуется немедленная коррекция.

Также организационно контроль осуществляется через регулярные совещания с обсуждением целей по smart. Совещания бывают 3 видов:

1. Еженедельные собрания
2. Ежедневные собрания
3. «Летучки»

Еженедельные собрания длятся 1-1,5 часа и затрагивают широкий спектр тем: публичное оглашение планов для каждого менеджера, работа над ошибками, промежуточные результаты конкурсов, точечное обучение.

Ежедневные собрания длятся 30 минут и имеют целью контроль ежедневных результатов, а также промежуточное стимулирование сотрудников.

«Летучки» – это такие пятиминутные планерки с отдельными представителями отдела продаж, тактику которых необходимо «подретушировать».

Самое главное, чтобы совещания всегда имели четкий регламент. Приведем пример.

• Факт за прошедший день (по каждому сотруднику и отделам);
• План на сегодня (по каждому сотруднику и отделам);
• Что сделать, чтобы повторить успех или наоборот не допустить ошибок;
• Итоги по отдельным показателям эффективности.

Корректировка

По результатам проверки могут быть выявлены некоторые несоответствия между целями по smart и реальным положением вещей. В этом случае требуется корректировка тактик. Однако, чем качественнее смартированы задачи, тем незначительнее будут вносимые изменения.

Мы рассказали, как правильно обращаться с целями: ставить, декомпозировать, проверять и затем воплощать их. Придерживайтесь алгоритма и совершенствуйте свои методы.

Каждая компания, независимо от размера, должна устанавливать бизнес-цели, чтобы увеличивать прибыль, развиваться и двигаться вперед. SMART постановка целей – конкретных, измеримых, достижимых, реалистичных и своевременных, признается передовой практикой управления. SMART философия в определении целей – это ясность и четкость задачи, основа для обсуждения и сотрудничества между подразделениями предприятия, мощный мотивационный инструмент.

Настройка задач по принципу SMART – один из наиболее эффективных и часто используемых в бизнесе инструментов.

«Трагедия в жизни не в том, что цель не достигнута. Трагедия – если нет цели для достижения», — Бенджамин Мейс .

Зачем нужно ставить SMART задачи

В книжке Льюиса Кэрролла «Алиса в Зазеркалье » есть замечательный диалог между Алисой и Чеширским Котом:

– Скажите, какой тропинкой я смогу выйти отсюда?
­– А куда ты идешь? – вопросом ответил Кот.
– Я не знаю, – ответила Алиса.
– Что ж, тогда ты придешь туда по любой тропинке.

«Пойти туда, не знаю куда » – бывает только в сказках. Вы должны знать куда идете и отчетливо видеть пути, ведущие к цели. Постановка задач по SMART указывает направление для менеджеров и работников; определяет тропинку, по которой нужно двигаться.

Установка целей имеет жизненно важное значение для эффективной работы бизнеса. Так, 50% малых предприятий терпят неудачу в течение первых пяти лет работы – многие владельцы крутятся как «белка в колесе », едва справляясь с текущими проблемами, и не уделяют внимания стратегии, планированию и целям предприятия.

Система постановки задач SMART структурирует информацию, помогает достичь финансовых целей, отследить прогресс и – выжить.

Что такое задачи SMART и как они работают

Термин SMART впервые появился в 1981 году в статье Джорджа Дорана There’s a SMART Way to Write Management’s Goals and Objectives («Это – умный способ написания управленческих целей и задач»). Слово «smart» в переводе на русский означает «умный », а в данном случае – это акроним английских слов. Расшифровка SMART:

• S pecific
• M easurable
• A chievable
• R elevant
• T ime-bound

Поскольку ничто не стоит на месте, аббревиатура SMART на данный момент имеет несколько вариантов прочтения. Практическую разбивку классической постановки целей и задач по SMART мы свели в таблицу:

Правила постановки задач по SMART

SMART анализ обеспечивает простую и четкую структуру для определения целей и задач. Удобство использования – еще одна причина популярности системы. Она может быть использована кем угодно, где угодно, и не требует особых навыков постановки задач по SMART.

«Когда схемы продуманы заранее, это удивительно, как часто обстоятельства будут вписываться в них», Уильям Ослер .

Конкретная задача

Чего именно вы хотите достичь?

Чем точнее ваше описание, тем выше вероятность того, что вы получите желаемое. Вы могли бы сказать сотрудникам, что целью компании является «увеличение продаж», и только. Проблема в том, что такая формулировка – расплывчата и никого не подтолкнет к действию.

Чтобы поставить задачу SMART вы должны ответить на шесть вопросов «W »:

W вопросы для SMART целей

Who	Кто	Кто участвует?
What	Что	Чего именно я хочу достичь?
Where	Где	Определить местоположение
When	Когда	Установить временные рамки
Which	Который	Определение ограничений
Why	Почему	Что вы получите, достигнув цель? Это на пользу бизнесу?

Для практического понимания возьмем пример постановки задачи по SMART:

Эта цель достаточно конкретна и поможет вашей команде продаж двигаться в заданном направлении.

Измеримая цель

• Представьте, что вы сели играть в преферанс с друзьями и решили не писать пулю. Вы не знаете ни кто выигрывает, ни сколько, ни когда это закончится. Нет никакой мотивации, зачем нужна такая игра?

Сформулировать задачу по SMART – значит дать себе и сотрудникам возможность оценить насколько успешно вы продвигаетесь к намеченной цели. Расплывчатая постановка вопроса оставляет место для неверного толкования и закончится только раздражением.

В примере выше указана цель увеличить продажи. Если менеджеры продадут одну дополнительную единицу товара за квартал, значит ли это, что задача выполнена? Формат постановки SMART задач предполагает использование точных цифр: Х% или Y тысяч рублей.

Достижимая цель

Цель должна находиться в пределах имеющихся ресурсов, знаний и времени. Если вы ставите какую-то личную задачу, она должна быть разумной и безопасной. К примеру, «похудеть на 10 кг за 3 дня» практически невозможно, даже используя радикальные методы.

Если вы решите «спустить» в отдел продаж цифру 100% на будущий квартал, а рост оборота в текущем периоде только 5%, то вряд ли такая цель достижима. Нереалистичная задача не только не мотивирует сотрудников, но имеет обратный эффект – «если догнать невозможно, то и нечего бежать ».

Релевантная цель

Релевантная цель – значит соответствующая, уместная, адекватная. На этом шаге необходимо убедиться, что цель имеет значение для вас и соответствует другим целям. Вопросы, которые необходимо задать:

• Стоит ли эта задача ресурсов и усилий, которые потребуются?
• Удачное ли время для реализации цели?
• Вписывается в общую стратегию компании?

Вы, конечно, можете установить цель «сократить расходы» и уволить сотрудников отдела продаж, но как эти действия соотнесутся с задачей увеличения оборота?

Еще один пример из розничной торговли: в январе традиционно наблюдается спад активности покупателей, утвердить план увеличения продаж одежды на 20% относительно декабря – и нереально, и неуместно.

Ограниченная по времени

Бизнес-цель без определения границ обречена на провал с самого начала. Создание точных временных рамок мотивирует, служит напоминанием сотрудникам, и способствует сохранению заданных темпов.

Увеличить продажи на 50% можно в следующем квартале, году или пятилетке, так ведь? Конечный срок выполнения цели помогает выработать команде план действий, чтобы добиться искомого результата.

Итак, соберем наш пример постановки SMART задач:

Каскадирование SMART задач

Ежегодное выравнивание стратегических и глобальных целей SMART начинается с создания плана с использованием каскадных коммуникаций между подразделениями компании. Такой подход гарантирует, что все заинтересованные стороны (инвесторы, владельцы, сотрудники ) понимают потребности клиентов, возможности организации, и могут сделать выводы о необходимых действиях, чтобы двигаться вперед и развиваться.

Как написать каскадные цели SMART

1. На уровне совета директоров принять решение о 4 – 6 стратегических целях на год.
2. Сделать их SMART видимыми для уровня ниже.
3. Подразделения компании разрабатывают свои SMART задачи в соответствии с планом развития.
4. Сотрудникам компании ставятся индивидуальные цели.

Каскадирование SMART задач – процесс, который вовлекает всех работников организации. Его предпосылка заключается в расширении прав и возможностей сотрудников. Каждый человек в компании устанавливает собственные смарт-цели, видит, как его достижения влияют на общий успех. Тем самым кристаллизуются вертикальные и горизонтальные связи между отделами компании и сотрудниками.

Управление по SMART целям

Разработать и установить задачи – полдела, важно регулярно отслеживать показатели и, при необходимости, корректировать цели. Здесь мы немного отступаем от темы SMART задач и затрагиваем MBO – систему управления по целям . Четкому вектору, обозначенному с помощью SMART целеполагания, необходимы контрольные точки.

Заключительный этап – вознаграждение . Так как цели были определены в конкретной, измеримой и временной форме, система оценки относительно проста. Когда вы поощряете персонал за выполнение задач, вы даете четкий сигнал о том, что приложенные сотрудниками усилия ценятся.

1. Установить план мониторинга производительности – раз в месяц или в квартал.
2. Оценить и вознаградить усилия и эффективность деятельности команды. Поощрение успеха – сильнейший мотиватор для сотрудников.

Итоговая схема SMART задач выглядит так:

SMART задачи в примерах

«Постановка целей является первым шагом к превращению невидимого в видимое», — Энтони Роббинс.

Исследование Университета Dominican штата Иллинойс обнаружило, что люди, которые только «думали» о своих целях, успешны на 43% в достижении желаемого. Другая группа испытуемых устанавливала и записывала цели, используя формулировку SMART, успех сопутствовал 78% участников.

Пример №1: решения проблемы постановкой SMART задачи

Цель : увеличение объемов продаж. Этот пример мы подробно рассматривали выше и вывели подходящую SMART установку:

«Отдел сбыта должен увеличить продажи линейки продукта Х в этом году в центральном регионе на 50%».

Детализированная задача SMART будет звучать примерно так: «Для увеличения продаж продукта Х на 50% в этом году будут дополнительно наняты два менеджера. Запланированный рост продаж: 10% в первом квартале, 15% во втором, 5% в третьем и 20% в четвертом».

Цель в формате SMART – предельно конкретная, измеримая и реалистичная. Учтены сезонные колебания спроса на продукт Х и названы меры, которые необходимо предпринять для завершения задачи.

Пример №2 решения проблемы постановкой SMART задачи

Если с финансовыми показателями все более или менее ясно, то цель «обеспечить хорошее обслуживание клиентов » ставит в тупик многих руководителей. Первое, что нужно признать: «обеспечить обслуживание» – не цель, а действие. Цель – это результат и достижение, а не процесс, который к ней ведет. Что вам действительно нужно?

Взаимоотношения с клиентами сводятся к двум ключевым моментам:

• клиент должен быть доволен;
• необходимо удерживать постоянных клиентов.

Можно было бы установить задачу «увеличить клиентскую базу на 10% в этом году». Это уже лучше, но не всегда компания имеет достаточно влияния на потенциальных клиентов.

В таком случае, переформулируйте в SMART: «повысить уровень удовлетворенности клиентов до 90% в текущем году».

• Конкретная: повышение лояльности и удержание клиентов.
• Измеримая: анкетирование людей, воспользовавшихся продуктом или услугами компании.
• Достижимая: предыдущий период показал цифру 70%, повышение удовлетворенности на 20% – реальная задача.
• Соответствующая: постоянная клиентура приносит очевидные выгоды бизнесу.
• Ограниченная по времени: задан временной порог.

Формулировка SMART совмещена с первоначальной задачей обеспечения хорошего обслуживания клиентов, дает конкретный и измеримый результат, который достижим. Обозначенная целевая дата держит персонал мотивированным, и раз в определенный период можно контролировать промежуточные итоги.

Каскадирование SMART задач углубит и детализирует конкретные цели непосредственно для сотрудников. Это может быть работа отдела HR с персоналом по повышению мотивации, тестирование и обучающие программы, разработка анкеты для обратной связи с клиентами и т.д.

10 шагов к постановке задач SMART

1. Определите цели. Чего вы хотите достичь, на чем нужно сосредоточиться, что улучшить?
2. Запишите, используя принцип SMART. Ручкой на бумаге или в текстовом редакторе – написание слов отделяет желания от целей.
3. Проанализируйте, что нужно сделать для достижения записанных задач.
4. Составьте список выгод, которые несет вам успешное выполнение целей. Отдельно выпишите возможные препятствия, которые могут встретиться на пути.
5. Если вы устанавливаете цели личностного роста, разбейте их на более мелкие задачи. В бизнесе – прибегните к методу каскадирования SMART.
6. Разработайте план действий, как в приведенных выше примерах: наем сотрудников, повышение продаж на 10% в квартал, и так далее. Установите сроки.
7. Периодически контролируйте этапы выполнения задач.
8. Пересмотрите или обновите краткосрочные задачи, если возникла необходимость.
9. Вознаградите сотрудников (и себя) за успешное продвижение.
10. Проведите переоценку целей – это не высеченные в камне скульптуры. С течением жизни под влиянием внешних и внутренних обстоятельств они могут меняться.

Применение SMART-подхода для концентрации усилий в области развития бизнеса может стать тем катализатором, который необходим вашей команде. После того, как цели установлены, создан план действий, нужно продолжать искать точки улучшения и возможности для обратной связи. SMART-подход тесно связан с мотивационными целями сотрудников, которые привносят свой вклад в компанию, способствуя успеху и процветанию дела.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter , и мы её обязательно исправим! Огромное спасибо вам за помощь, это очень важно для нас и наших читателей!